ALEMANIA

Para una mejor negociación la Gerente en Recursos humanos Abigail Coria nos proporcionó la  siguiente información.

ALEMANIA

Capital:

Berlín

Población total: 81.726.000

Densidad: 235 habitantes/km²

Población urbana: 73,9%

Población de principales ciudades incluyendo suburbios: Berlín (4.275.000); Stuttgart (2.650.000); Hamburgo (2.575.000); Munich (1.980.000); Frankfurt (1.930.000).

Lengua oficial: Alemán.

Idioma(s) de negocios:  Los idiomas utilizados para los negocios son el alemán y el inglés

Sistema de cambio de monedas:

La moneda local

Euro (EUR)

Practica de los negocios

Las relaciones empresariales en Alemania

·         Principios fundamentales de la cultura de negocios

Es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto llegar con 15 minutos de antelación. El tiempo de transporte en coche puede durar más de lo previsto, avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen celebrarse entre las 10h y las 16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes por la tarde. No halague a su interlocutor, podría desconcertarle.

·         El primer contacto

Para un primer contacto utilice el teléfono para comprobar que está hablando con la persona adecuada. Confirme su interés por e-mail, recuérdelo y fije una reunión.

1)     Los saludos

Las personas se saludan dándose la mano, firme y brevemente, al ser presentadas a un alemán. Normalmente se usa la forma de usted hasta que la contraparte le pide el “tu”. Se recomienda saludar a la gente siempre añadiendo su nombre.

2)     Cómo presentarse

"Señor", seguido del título ("Dr.", por ejemplo) y, a continuación, el apellido. Los alemanes dan mucha importancia a los títulos universitarios. Siempre debe utilizar el tratamiento de usted.

3)     Las relaciones de negocios

La cultura de las comidas de negocios está menos extendida que en otros países del entorno. Las comidas de negocios se podrán organizar cuando haya un mayor grado de confianza. Ése será el momento de tratar otros temas más allá de los estrictamente profesionales. Si en el momento de pagar la cuenta usted es invitado por su socio comercial, propóngale visitar su país para devolverle la invitación.

4)     Los regalos

No hay costumbre de hacer regalos en una reunión de trabajo. Por el contrario, sí debe llevar uno si es invitado a una cena privada.

5)     Comunicación de negocios

Por lo general, usted será bien recibido y tras algunas preguntas sobre el viaje, su interlocutor empezará a tratar sobre negocios rápidamente. Se espera que sus respuestas sean informativas y estén bien documentadas. Por tanto, es muy importante preparar muy bien las reuniones para tener argumentos sólidos. No se debe interrumpir. El peso de la jerarquía no es tan importante y la opinión de los especialistas invitados a la reunión será determinante. Se debe evitar cualquier forma de ironía. Si prevé que va a necesitar un retroproyector para la presentación, asegúrese de que estará disponible con una semana de antelación. Los primeros encuentros no serán muy largos, 1 hora como máximo. Al final no olvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad y aproveche para retomar los principales puntos tratados en la reunión.

6)     Reuniones y citas

La puntualidad es muy importante en Alemania. Se debe llegar a tiempo a todas las citas. El hecho de llegar algunos minutos tarde puede ser un insulto para un ejecutivo alemán. Las citas se deben hacer con suficiente antelación. Preferiblemente una o dos semanas antes de la fecha se debe avisar por teléfono y un mes antes si se hace la invitación por correspondencia. No se acostumbra pautar citas para el viernes en la tarde, dado que algunas oficinas cierran a partir de las 2:00 pm. En cuanto a invitaciones de negocio, éstas normalmente transcurren como almuerzo o cena en un restaurante. Es recomendable elegir un lugar de buena reputación y es común que quien invita pague la cuenta.

Negociaciones

A los alemanes no les gustan las exageraciones. Trate de asegurarse de tener datos suficientes a la hora de hacer algún reclamo. La toma de decisiones corporativas por parte de los alemanes es bastante rápida. Debido a que cualquier propuesta es examinada cuidadosamente por varios ejecutivos, no trate de acelerar el proceso. Las negociaciones son serias, los alemanes no aprecian el humor cuando de negocios se trata. La privacidad es muy importante para los alemanes. Las puertas se suelen mantener cerradas, tanto en la oficina como en la casa. Se debe tocar la puerta y esperar a ser atendido.

·         “Dont’s”

Tome en cuenta que a los alemanes en general no les gusta ver invadido su espacio personal, así que mantenga la distancia con los socios de negocios. No olvide concentrarse durante la negociación en los puntos clave y no mencione asuntos personales. Como los alemanes son muy organizados y les gusta planificar, sea puntual y respete los horarios.

·         Tarjetas de visita

Se intercambian tarjetas de visita rápidamente al comienzo de la reunión. La tarjeta estará en inglés. Sólo estará en alemán si la empresa ya está suficientemente 

·         Vestimenta

Siempre es mejor vestirse elegante que demasiado informal. Por lo general los alemanes son muy conservadores en su vestimenta. Casi todos los hombres de negocios usan trajes oscuros, camisas blancas y corbatas de colores claros. Las mujeres se visten con trajes de pantalón o vestidos de colores no muy llamativos, con pocos accesorios y maquillaje.

Perfil del negociador alemán

Las propuestas de negocio son analizadas cuidadosamente y las decisiones no se toman inmediatamente. Por lo anterior, es importante que las propuestas estén hechas formalmente por escrito e incluyan hechos concretos que demuestren las oportunidades y cuantifiquen los riesgos del negocio.

La decisiones son tomadas de forma lenta y comúnmente involucra a un grupo de asesores que deben dar el visto bueno antes de que sea tomada alguna directriz. Cabe señalar que puede ser contraproducente intentar ejercer presión para agilizar este proceso de análisis y una vez que se ha tomado una decisión es muy poco probable que esta se modifique.

Los alemanes son negociadores demandantes y cuando realizan negocios esperan que su contraparte se presente preparada con:

- Antecedentes del negocio: proyectos anteriores, referencias, etc.

- Demostraciones del producto: muestras, pruebas de campo, etc.

- Información de soporte confiable: fichas técnicas, estadísticas, etc.

Existe un gran respeto por las jerarquías dentro de la empresa y se espera que las personas con las que realizan negocios las respeten. En el caso de personas del mismo rango para los alemanes la edad precede a la juventud, por lo que en las juntas de negocio a las personas mayores se les saluda primero e ingresan a una instancia antes que el resto del grupo

LLegar al consumidor

El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comprar precios y a comprar frecuentemente en las “tiendas de descuento”. Se deja influir por las ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta para aprovechar los precios mas atractivos. Este consumidor tiene criterios de selección muy estrictos según el tipo de producto que desea comprar. Para los bienes de consumo duraderos los criterios son: por este orden, la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio

Vender

·         Tipos de organizaciones

La mayoría de las pequeñas y medianas empresas en Alemania se sirven de terceros o de estructuras para tratar de forma independiente con el mercado. Los ejemplos más notables son las franquicias, los agentes comerciales y los distribuidores; las grandes empresas emplean agencias centrales de compra.

·         Tipos de organizaciones

Existen tres tipos de mercados mayoristas en Alemania: auto-servicio mayorista (cash and carry), venta mayorista mediante agrupación de pedidos (Zustellgrosshandel) y venta mayorista masiva (Grossverbraucherzustelldienst), que se destina a las grandes empresas.